02.06.2022

Обмен для ваших перемен

За последнее время рынок недвижимости претерпел значительные изменения: процесс продажи объектов заметно усложнился, а потребитель, в целом, держит курс на экономию и рационализацию покупки. Все происходящее естественным образом заставляет игроков рынка — агентства, покупателей, продавцов — искать более выгодные и эффективные решения.

Тем приятнее, что именно томская компания нашла совершенно новый системный подход к организации купли-продажи, а также обмена недвижимости, который сегодня успешно масштабирует на другие российские регионы. 

Наш гость Андрей Бочкарев, руководитель Группы компаний «100 Домов», пришел в сферу недвижимости буквально со студенческой скамьи, здесь он как рыба в воде — именно многолетний опыт и понимание задач и трудностей, с которыми сталкиваются как клиенты, так и риэлторы, помогли создать востребованную и более чем актуальную услугу. 

9A4A6461.jpg
Андрей Бочкарев, руководитель Группы компаний «100 Домов»

— Андрей Викторович, ваше агентство предлагает, наверное, самое оптимальное решение в современных условиях — обмен недвижимости. Расскажите подробнее, что это такое?
— Действительно, обмен является одним из приоритетных наших направлений, им мы профессионально занимаемся уже несколько лет. Работает это, если кратко, так: у нас есть мощный программный комплекс, который анализирует большую, постоянно обновляемую базу собственников недвижимости и подбирает релевантные запросу клиента варианты обмена из множества доступных объектов. То есть, когда вы приходите к нам в компанию, мы уже понимаем, кому нужна ваша квартира. При этом в цепочке обмена может присутствовать несколько участников. Допустим, вы хотите из 1-комнатной квартиры переехать в 2-комнатную, с доплатой. А в нашей базе есть другой собственник 2-комнатной, который ищет 3-комнатную и хочет получить выплату. В свою очередь у владельца 3-комнатной квартиры из нашей базы есть желание переехать в 1-комнатную и получить выплату. Получилось упрощенно, но принцип понятен. Автоматизированная платформа позволяет строить гораздо более многосложные цепочки, чем очень ускоряет работу наших агентов. Особенность в том, что мы ищем покупателей среди текущих продавцов и таким образом закрываем потребности сразу нескольких клиентов. 

— Программное обеспечение, о котором вы говорите, — это ваша разработка? 
— Да, мы изначально искали способы автоматизации ряда внутренних процессов, чтобы упростить работу сотрудников. С другой стороны, хотелось сделать так, чтобы услуга была доступна простым собственникам объектов. Мы начали искать продукт, который бы соответствовал этим задачам, но не нашли такого, который бы полностью нас устроил. Поэтому создали собственную внутреннюю CRM-систему, базу объектов и внешнюю часть — сайт для пользователя. 

9A4A5694.jpg

— Как именно ПО упростило работу агента?
— Как минимум, позволило высвободить его время, которое ранее уходило на составление обменных цепочек вручную, — теперь все данные хранятся в единой системе и искусственный интеллект обрабатывает их молниеносно. Этим мы и отличаемся от других агентств, которые до сих пор рисуют все на досках. Когда вы приходите к нам, мы вводим параметры вашей квартиры в базу данных «100 Домов», и робот выдает, например, 10 подходящих вариантов. Получается, что нашему агенту нужно обработать уже не тысячи 3-комнатных квартир, а всего 10. И тут же он понимает, что ваша 2-комнатная нужна, условно, 15 другим нашим клиентам. Поэтому, какой бы ни была ситуация, мы всегда можем закрыть потребности людей в переезде. 

— Что происходит после того, как найдены подходящие варианты обмена?  
— Собственно, мы везем вас на осмотр недвижимости — чтобы ваша мечта была уже осязаема, чтобы убедиться — объект существует и соответствует всем нужным параметрам. Так часто бывает, когда человек смотрит квартиры на условном «Авито», а на деле оказывается, что половина из них — в общежитии, в неприемлемой для вас локации, в районе с неподходящим контингентом и т. д. После осмотра всех объектов на обмен, вы выбираете «тот самый».

— У вас агентство полного цикла, вы сопровождаете клиента от начала и до конца сделки?
— Да, клиента ведет менеджер, но внутри работает целая команда: в первые дни продажи менеджер составляет продающее объявление, на объект выезжает фотограф, юристы проверяют документы, позже подключаются маркетологи, которые настраивают таргетированную и контекстную рекламу. Таким образом, за каждый этап продажи недвижимости у нас есть ответственный специалист.  Сейчас, в связи со сложившейся экономической ситуацией, к нам обращаются и клиенты со сложными случаями (недвижимость с обременениями, собственник живет в другой стране и т.д.), с которыми плотно работает наш юридический отдел. Также у нас в штате есть ипотечный брокер, который помогает оформить ипотечный кредит.

— Речь идет не только о жилых помещениях? Это в принципе любая недвижимость?
— В 90% это жилые объекты недвижимости. Остальные 10% — коммерческая и нежилая недвижимость. К нам также обращаются в случае, если хотят обменять, скажем, 3-комнатную квартиру на объект, который будет в дальнейшем сдаваться и приносить пассивный доход. Такие сделки тоже есть. 

9A4A5754.jpg

— Особенность подхода вашей компании в том, что вы не ограничиваетесь только собственной базой, но еще и сотрудничаете с другими риэлторами. Какие это дает преимущества?
— Действительно, мы работаем по партнерской системе продаж, то есть нанимая нас, клиент нанимает и десятки других агентств недвижимости в городе. Наша задача — привести покупателя на ваш объект. Чтобы сделать это быстро и эффективно, мы готовы делиться частью своего вознаграждения с другими агентами. От этого, в конечном счете, выигрывают все. В нашем городе большое риэлторское сообщество, мы действующие члены «Российской Гильдии риэлторов», наша деятельность застрахована. Я являюсь членом правления и председателем конфликтной комиссии «Лиги профессиональных риэлторов» Томской области. Мы ориентированы на сотрудничество, стараемся объединять коллег и поднимать уровень профессионализма, чтобы в итоге конечный пользователь получал качественную услугу. 

— Ваше ноу-хау нашло отклик и в других регионах России — вы запустили франшизу, которая постепенно разрастается. Как вы к ней пришли? 
— В 2014 году, когда родился проект «100 Домов» с его вышеназванными особенностями (до этого, с 2008 года, мы работали по схеме «классического» агентства), у нас появились первые партнеры в других городах и регионах России, в основном, популярных у томичей для переезда — Новосибирск, Краснодарский край, Екатеринбург и т. д. Передавая клиентов в другие регионы, мы увидели, что принцип обмена может работать и между городами. Сейчас на нашу франшизу очень большой запрос, в кризисное время она актуальна как никогда. Это дает нам понимание своих преимуществ, мы всегда можем конкурентно отличаться от коллег. 

— Есть ли города, в которых обмен работает лучше, чем в других? 
— Да, в основном, это города с населением до миллиона жителей. Хотя есть опыт и в Казани, и в Новосибирске. Но там, где и так хорошая инвестиционная привлекательность, куда и так деньги приходят в экономику, лучше идут сделки купли-продажи. Обмен — это несколько иной инструмент. И в городах, которые получают меньше инвестиций, где меньший приток покупателей, он в обычное время более актуален. Но сейчас привлекательность обмена растет, потому что внешние условия изменились — ЦБ поднял ставку. Потребность в переезде у людей никуда не делась. Например, у человека есть 2-комнатная квартира и есть средства в виде материнского капитала, а также желание переехать в квартиру большей площади, и ему неважно за сколько он продаст свою квартиру, у него есть только потребность переехать. Таким образом выстраивая цепочки обмена, мы без «прямого» покупателя приводим людей к результату.

— Как отбираете тех, на кого будет распространяться франшиза? 
— Партнеров мы отбираем очень тщательно. У нас был разный опыт, на своих ошибках мы довольно быстро поняли, что определяющим фактором является общность ценностей. Самая главная задача — удовлетворить потребность клиента в переезде, все остальное — вторично. Когда человек переезжает в Краснодарский край — а это сейчас место «паломничества» многих томичей, мы передаем его коллегам, понимая, что там компания работает строго по тем же принципам, что и мы. 

— Какие это принципы?
— В первую очередь, конечно же, высокая клиентоориентированность, честность и порядочность по отношению к людям. На пьедестал мы ставим довольного клиента. Если человек получил желаемый результат и остался доволен нашей работой, он приведет к нам родственников, порекомендует нас друзьям. Мы транслируем эту позицию с самого начала. Человечность, умение понять, чего желает клиент, понять его проблему, в некотором роде даже «прожить» ее вместе с ним, найти выход, сделать все возможное, чтобы задача была решена, — эти ценности объединяют всю нашу команду. Вознаграждение в виде комиссионных мы получим в любом случае, но самое главное — это доверие и человеческая благодарность. 

9A4A5807.jpg
Сотрудники компании «100 Домов»

— Ваши партнеры в регионах имеют доступ к тому же ПО? Насколько жесткие условия франшизы?
— В некотором роде мы более лояльны на фоне других франшиз, мы не диктуем партнерам, как надо жить, потому что у каждого города, действительно, есть своя специфика, не стараемся ломать сложившиеся устои и собственные принципы работы агентства на локальном рынке, как и не навязываем стоимость услуг. Наши партнеры пользуются всеми преимуществами разработанного ПО, мы открываем для них доступ, чтобы они могли сформировать базу своего города и так же, как это делаем мы, выстраивать обменные цепочки. 

— Вы лично участвуете в работе с клиентами, или ваша прерогатива — только руководство компанией?
— Я с большим удовольствием периодически «выхожу в поля» — в основном для работы с более сложными кейсами, премиальными клиентами. Это подразумевает определенную серьезность переговоров и требует навыков, которые не всегда есть, скажем, у новичка. Я в этой сфере работаю с 2006 года, поэтому есть определенный опыт и сноровка, которые позволяют результативно решать такие задачи. На самом деле, обожаю свою работу, наша сфера самая лучшая. Ведь что бы ни происходило на рынке, потребность в жилье у людей будет всегда. 

— Может, вы как раз поделитесь каким-то интересным кейсом? Насколько значительную долю премиум-сегмент занимает в деятельности вашей компании? 
— У нас был собственник с коттеджем площадью более 500 квадратов. Нужно понимать, что таких объектов сейчас много, к счастью или к сожалению, а вот покупателей на них — мало. Так вот, дом строился для большой семьи, чтобы жили и дети, и внуки, но реальность оказалась таковой, что все разъехались. Поскольку, кроме пары комнат, остальная жилплощадь была не нужна, собственники решили, что нужно продать дом и переехать в небольшую квартиру. Коттедж долго продавался, продать его самостоятельно они не могли. К нам они пришли с желанием переехать в 2-комнатную квартиру, а остальные средства инвестировать в недвижимость. Мы понимали, что прямого покупателя на коттедж нет! Поэтому выстроили стратегию продажи через обмен. В нашей базе мы нашли многодетную семью, которая мечтала о своем большом доме. В тот момент они жили в 5-комнатной квартире. Возник очевидный вопрос: кому нужна их 5-комнатная? Вновь обратившись к нашей базе, мы нашли семью, которая давно хотела переехать в 4-комнатную квартиру. Но мы рискнули предложить им большую площадь, и они были этому даже рады. У них также был не продан свой объект — 2-комнатная квартира. И она как раз идеально подошла нашим клиентам с коттеджем. Согласовав все сроки, доплаты и выплаты, мы перешли к оформлению сделок сразу с тремя клиентами. Из приведенного кейса вы можете понять, что мы не делаем упор на сегментирование недвижимости, а помогаем разным людям решить жилищный вопрос.

9A4A6486.jpg
Андрей и Эльмира Бочкаревы

— У вас большая команда?  
— Не могу сказать, что она большая, но точно очень сплоченная и эффективная! (Улыбается.) Всего в офисе около 20 человек — менеджеры, юридический отдел, HR. Есть и специалисты на удаленке. Мы открыты для новых сотрудников, готовы набирать людей без опыта работы в недвижимости и обучать их с нуля. И зачастую такой подход даже более продуктивный, поскольку необходимо понять специфику, идеологию обмена. На «чистый лист» такие знания ложатся лучше, а вот агентам с опытом приходится перестраиваться. Мы этот этап прошли и в последнее время, в основном, приглашаем в команду молодежь. Как я уже упоминал, у нас есть ипотечный брокер, мы сотрудничаем с большинством банков. Есть маркетологи, которые настраивают рекламу и занимаются продвижением. Есть фотографы, видеографы, которые выполняют предпродажную подготовку. Как видите, команда вроде небольшая, но узкоспециализированная и за счет этого производительность труда на каждом этапе гораздо выше. 

— Здорово ощущать такую поддержку за спиной!
— Это так, у нас потрясающий коллектив! И, конечно, не могу не поблагодарить свою супругу Эльмиру, которая тоже в некотором роде «втянута» в работу компании, выполняет у нас ряд задач. (Смеется.) Она очень поддерживает меня морально в каких-то сложных моментах. В России, да и не только в России, бизнес иногда сильно штормит. Но если есть поддержка, есть сильная команда — все по плечу!

ул. Пушкина, 63 г, 2-й вход (1-й этаж), тел. 23-61-91, 100domov.info