Автор статьи: Инна Гонина — маркетолог, сооснователь Первой Школы Маркетинга, @i_gonina, @themarketing.school

Несмотря на такой провокационный заголовок, эту статью настоятельно рекомендую почитать не только маркетологам, но и предпринимателям/директорам/инвесторам, в общем, всем тем, кто ежедневно ставит задачи и принимает решения в компании по продвижению своего продукта/проекта/бизнеса.

Весь материал собран из личных ошибок и опыта коллег-маркетологов, многочисленных консультаций и бесед с предпринимателями и директорами.

Читаем, узнаем себя!

1. «Я влюблен в свой продукт и считаю, что он идеальный».

Самый лучший. Круче — нет! У нас — вкуснее, у нас — моднее, у нас — экологичнее и т. д. Увы, но чаще всего эти слова может приписать себе любой ваш конкурент. В зависимости от зрелости рынка вы конкурируете за качество, безопасность, сервис, цену. Если речь не о благотворительном проекте, то ваша цель статична — максимизация прибыли. Чтобы покупатель/клиент пришел именно к вам, он должен четко понимать, чем вы отличаетесь от остальных, и какие дополнительные бонусы он получит от покупки у вас (в том числе и нематериальные — престиж, например). Вам надо понимать, в чем ваша реальная (не субъективная) дифференциация и сформулировать свое позиционирование. Эпоха товаров и имиджей прошла, настала эра позиционирования.

2. «Мы не выполняем план продаж, давайте радио запустим!»

Вы точно сможете с минимальной погрешностью оценить «влияние радио на продажи»? Этот канал коммуникации в краткосрочной перспективе принесет вам нужный уровень продаж?

Перед тем как запустить любую рекламу (неважно, имиджевую или тактическую), нужно задать себе вопросы: «Зачем? Какая у меня цель? Что это решит? Как я буду мерить KPI?». Да, вы можете тестировать и строить гипотезы, но без четкого понимания «зачем» будьте готовы расходовать высокий рекламный бюджет на эксперименты.

3. «Да инстаграм заведу и таргетинг настрою».

Такой «красной таблетки» не существует. Во-первых, инстаграм уже трещит по швам — там кого только нет, а когда на рекламную площадку устанавливается высокий спрос, эффективно продвигаться там становится сложнее и дороже. Во-вторых, высокая конкуренция в диджитал привела к тому, что аудитория стала хуже реагировать на шаблонные рекламы.

4. «А мне нравится/не нравится!»

Пропускать все способы продвижения через собственное к ним отношение — хорошо, в этом есть смысл, но не надо решать за клиента. НИ-КО-ГДА. Простой пример, если вы не пользуетесь Яндекс.Карты, это не значит, что ими никто не пользуется.

5. «Я знаю своих конкурентов, мы делали конкурентный анализ в прошлом году».

Возможно, такое заключение актуально для кирпичного завода, но точно не для магазина/спа-салона/бьюти-студии или другого бизнеса, который быстро тиражируется.

Маркетинговые исследования нужно проводить ежемесячно (не реже), в том числе и на предмет того, что происходит с нашими конкурентами, что у них интересного/нового. Это позволяет, как минимум, оперативно реагировать на все вызовы и принимать управленческие решения обоснованно.

Здесь всегда привожу в пример кейс про NOKIA на обложке FORBES в 2007 году, обязательно загуглите и почитайте.

6. «Это не работает. Потому что мы это пробовали сделать два года назад».

Это возражение принимается, если только вы прикрепите его цифрами, а не заключением субъективного мироощущения. Эффективный маркетинг всегда основан на данных (Data-Driven Marketing).

7. «Реклама — это дорого!»

Да, если действовать бездумно и не системно. Если изучить все точки продаж, каналы продвижения, работать с персоналом, внедрять на кассе техники UP SALE и CROSS SALE, управлять ценной и продуктом, непрерывно заниматься позиционированием, проводить маркетинговые исследования и анализировать данные (как минимум — количество чеков и «глубину» среднего чека), то вы точно больше никогда так не скажете.

Не бойтесь совершать ошибок! Важно из всех ошибок извлекать правильный опыт и корректировать свою маркетинговую стратегию! Коллеги, верю в ваш успех!